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微商学院总结拼团和分销模式的典型公司


发布日期:19-05-16    浏览次数:28


1. 拼团

拼团形态的社交电商公司,第一梯队当然以拼多多为典型代表,表现形式就是用户来拼团,拼成功发货,拼不成退款。微商学院总结拼团和分销模式的典型公司

除了将拼团转发到极致的拼多多,这个模式陆续带动了很多巨头公司跟进:

2018年开始,支付宝上线了每日必抢拼团,京东上线了京东拼购,蘑菇街推出蘑菇拼团。就连网易严选也上线了严选一起拼,还有做母婴起家的蜜芽拼团,甚至很多零售实体店也上线了拼团,如百果园的9.9特价水果团,连咖啡1分钱拼团喝咖啡。

我是曾钧,一位从业4年的微商操盘手,一直在一线操盘品牌,我为失败的品牌交过上千万的学费,总结了不少失败的经验。也有过亿品牌的成功经验,成功经验中的一些方法论、策略、模式,直到今天依然是有效的、可以复制的。目前已成功帮助中国4200+工厂老板、品牌创始人、大团队头头、传统企业家转型升级微电商,为他们导入最新的模式、打法、资源、流量等实战内容,轻松、快速地在掘金微电商深蓝海。很高兴能够与你交流微信电商方面的内容,添加优士圈微商操盘导师微信:gcd6258,她的朋友圈每天会分享微电商品牌打造核心经验,现在添加导师微信(每天限额10人)1对1辅导微电商项目(完全免费!)

当然,除了需要转发好友才成团的拼团,还有直接团购的拼团,最典型的就是18年开始,相继拿到融资的社区团购公司。如美家优享,考拉精选,呆萝卜,你我您,邻邻壹,松鼠拼拼,甚至有着拼多多投资背景的上海虫妈邻里团…

为什么社交电商要拼团?拼团的好处有哪些?

本质上,拼团模式属于C2B模式,它的逻辑是:通过底层用户一起参与来反向驱动和影响供应端的厂家或商家,把需求统一汇集起来再进行计划式生产或者直接发货。

对于一个刚启动的平台和商家来讲,开始时候最渴求的就是用户和流量,而通过爆品低价+拼团模式,恰恰能快速把平台流量和顾客像飞轮一样转起来。

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而对于消费者来讲,拼团本质上是通过凑集到更多有同样需求的消费者一起来参与和议价——人数越多,议价主动权越大,折扣也越大。而低价和折扣,对用户一向拥有天然的吸引力,也是很多创业公司的常用武器。

这是拼团的逻辑。

拼团可以给顾客带来折扣和参与感,弊端是:带来一定打扰和增加了购买门槛。当你正在仔细刷朋友圈时候,突然收到朋友发过来的链接,很容易被打扰。微商学院总结拼团和分销模式的典型公司

2. 分销

分销是目前社交电商另一种主流工具和形态。

一般是基于用户来分销,通过用户分享带来用户购买后,由平台统一提供发货,仓储,售后,这种模式被称为S2B2C,即一个统一的供应链平台(S)服务于很多的小B商家,小B再直接发展C端顾客。

目前主要包括2级分销和多级分销。

代表的公司有哪些:

早在2014年时候,分销模式在微信朋友圈里开始大行其道,那时候被称为微商。一家叫俏十岁的公司靠发展全国各地的个人微商,一年卖出了4亿元的面膜,。而后来随着央视曝光天价荧光剂面膜,微商模式可以把一件10块面膜卖到100块,自此,微商势力急转直下,很多开始披上了洗脑,假货,层层代理的外衣。

伴随着拼多多上市,一种好称“自用省钱,分享赚钱”的社交电商模式,开始被一些新兴电商公司玩的风生水起;他们大多采用199元或者399元加入送会员大礼包,然后在微信好友和朋友圈之间快速发展其他分销会员,这种模式很容易让人想起之前的安利模式和微商模式,尽管如此,这些新兴平台一边顶着政策压力的风险,一边乘着社交红利的东风,在微信里快速收割了一大波用户和流量。

有几次树哥在打开微信时候,被莫名其妙拉进几个号称自用省钱,分享赚钱的美食福利群,看了一圈,发现每天都是一两个固定的成员在群里活跃,分享一些美食图片,重点是分享一个399元的会员八大权益,并且每天都会在朋友圈分享佣金结算图片,感觉非常敬业……看了之后有一种:“再不加入会员就来不及了”的紧促感,他们一般是背靠一个统一的社交电商平台。

一个好的平台,重心似乎应该是放在产品品质和体验如何优质上,现在重心变成了强调加入会员权益有多少,佣金有多少上面。微商学院总结拼团和分销模式的典型公司

毋庸置疑,一个新事物和新平台刚起来时候,急需影响力和用户,这种多级分销模式当然可以帮助平台快速带来流量和用户;但是,这很容易让用户和平台铤而走险,把真正注意力去放在拉人而非产品体验上。

在用户分销这种模式上,树哥更认可2级以下这样的分销模式。

一旦多于三级分销,用户分享东西关注点:不再是出于纯粹的品质好而分享,而是基于分享带来的利益和拉人佣金。

而且,羊毛出在羊身上道理,从来没有变。分销模式由于存在多层级的利益分配,当一款产品不仅仅要持续保持会员价,还要给每一级分享推荐的人佣金的时候,可以想象产品价格如何保持持续竞争力?模式能持续多久?平台的盈利点又在哪里?

结论是:用户多级分销模式

  • 只适合高利润的非标品,相对难以比价的商品,如美妆产品,母婴产品,海淘产品。

  • 多见于平台早期,后续平台的持续,要么靠不菲的会员费支撑,要么最后圈一批顾客后,离开或者转型,转型成去多级分销模式。

果不其然,通过做美妆产品崛起的云集微店,在早期通过多级分销获取了大量初始会员后,在18年10月宣布转型会员制电商,借鉴国外costco模式。看起来是不错的转型,但平台最开始建立的拉人印象,短期内并不容易改变。

有没有一种真正基于信任值和品质来驱动分享,而非纯粹的佣金和利益来驱动用户分享的电商平台,信任值就是该平台的一种通行货币?这个话题之前有发文讨论过,后文会继续讨论。

综合来看,社交电商的2种形态,吸引顾客的点主要是:

  • 折扣和佣金。

  • 参与的互动感和温度感。

  • 减少或者降低选择困难度(前提是基于信任的推荐和分享)

3. 间接掘金人

除了通过拼团,分销在微信里直接掘金的电商平台,在微信里,还有一种通过给商家提供拼团和分销工具的间接掘金人,可以称为微信里的卖水人。

借着微信的红利,这些卖水人也在掘金路上风生水起。

代表公司主要有:SEE小店铺、有赞、微盟、无敌掌柜、群接龙、点点客、序多多、即速应用、誉道。

对于当下社交电商平台来讲,其实都是围绕裂变这个关键词,通过持续分享,裂变,以此快速带来平台用户和流量。微商学院总结拼团和分销模式的典型公司

而提到流量,就不得不提到:

三、为什么以前没有社交电商这种产品和概念呢?

很长时间里,以淘宝,京东为首的传统电商巨头,牢牢统治着中国电商市场的大半江山,在拼多多之前,一些投资人甚至都不再看电商项目,认为新的电商平台很难出来。

传统电商平台像一个个管道,这个管道里,装进了全国所有的品类商家,这样的形式,造成这个管道前所未有的拥挤,所有的商家,拼了命一样往管道前面挤,但依然有80%的商家在无人问津的管道后面默默无闻,无济于事。

太多的网店开起来了,但是没有人进店,更没有第二次复购。

高昂的流量成本,获客成本,还有物流和损耗成本,很长时间里,成为压在电商从业者身上的大山。

当这个管道越来越固化,越来越让商家看不到希望,如何破局?

彼时,一些商家开始到处寻找新的渠道以低成本来获客,更多尾部淘宝商家开始出离淘宝,纷纷出逃到一些社交平台上寻找新的流量,形成一股“出淘系。”

对新渠道的呼唤,对流量的渴求,一定会带来一些变化,甚至是一种来自于底层的星星之火迅速燎原的变化。

流量在哪里?

当人们的注意力在哪里,流量就在哪里。

而过去几年,以oppo和vivo为代表的智能手机厂家,已经率先把各种巨幅手机广告下沉到中国无数个四五线县城,而县城里,人们买了手机后,第一时间下载的往往是微信,大部分注意力在微信上,在微信群里,在快手,抖音上,最终还要在朋友圈里。

而另一方面,微信支付在2014年春节,通过抢红包的形式,一夜之间迅速走进中国老百姓日常里,在短短几年间快速席卷菜市场,早点摊,便利店。17年,微信小程序也横空出世,加上微信群,微信朋友圈,微信公众号,在中国开始诞生出一个完整和成熟的社交生态圈,叫微信生态圈。这个生态里,有一起抢红包,有斗地主和跳一跳小游戏,有微信群里买水果,当然还有打车外卖小程序,有一整套的生意闭环。微商学院总结拼团和分销模式的典型公司

于是,有一天,以拼多多为代表的社交电商,开始意识到:微信和微信群组成的生态是一座流量金矿和城堡,他们急需流量,也知道了流量在哪里。但这又怎么样?这只是战略层面,如何落实到战术层面?以具体怎么样的形式来组织起流量?答案就出现了前面的拼团,分销。于是,以拼多多为代表的社交电商公司,开始在巨头之外的角落里萌芽,一天天长大,最终快速燎原。

为什么欧美没有社交电商,社群电商?

纵眼观察,并不是国外的电商比国内更发达,而是国内满足社交电商的各种条件太成熟了,除了底层大大小小的物流公司,遍地快捷的二维码和移动支付,还有以微信群,小程序和公众号这样非常成熟的社交生态工具,大大拉低了电商创业者的进入门槛,起于微信的社交红利出现了。

除此之外,国内城市人口和消费,天然比国外更密集,这是外卖和社交电商天然优势。

于是,一个个藏在微信里的社交电商故事,开始纷纷涌现。

无论是社交电商还是社群电商,本质上都是围绕零售做生意,而零售的终局,最终拼的是效率和体验。

属于中国特色的社交电商,能持续多久?又会带来哪些机会?

四、从社交电商看新零售趋势,未来会如何演变?

当下的社交电商,它到底代表了什么趋势,又改变了什么?

从起点看,以拼多多为代表的社交电商的快速兴起,不过是借助了社交流量的红利和四五线渠道下沉的红利,围绕用户分享和推荐的社交电商,从表面看,不过是流量的升级,往深一层看,其实是供应链的升级,最终来看,其实是用户关系链和需求链的升级。

过去的零售主流,是先生产大量的货,围绕一堆确定性的货和库存,再去铺渠道,找一个个不确定的用户,最后经过一层层渠道和流程,最终缓慢的抵达消费者。很长时间里,有渠道为王的说法,这样的流通链条漫长,低效。微商学院总结拼团和分销模式的典型公司

而今天,顾客就在眼前的微信群里,买东西不再是围绕冷冰冰的货架,未来,逻辑会变成,先围绕眼前的顾客需求,再去生产和匹配更好更精准的货和内容。

这也是目前的社交电商,不断强调:从人找货,变成货找人的原因。

过去,物质短缺,货往往是企业最重视的资产;而现在重心,开始变成用户为王,用户是企业最重视的资产。就像微信的真正价值,不在于微信沉淀下来的各种功能,而在于它拥有了10亿用户和关系链,用户变成企业最重视的资产和价值。

在今天,以社交电商为代表的商业和零售的重心及趋势,从以物为中心,开始慢慢转换到:以人为中心。围绕人,货,场的零售重构,供应链是重心和壁垒,但前提是:围绕用户驱动和用户需求的供应链才是壁垒。

基于此:

1. 传统的B2C电商和商业模式,会一步步向C2B的电商和商业模式演变

过去商业重心是由企业来主导和驱动用户,有什么卖什么。

现在商业重心,开始逐渐演变成:买什么有什么。由用户来驱动企业。由底层的用户来驱动生产和供应链,所有的企业生产和运营,开始围绕:用户需求,这四个字来运转。从传统B2C企业主导的模式,向C2B的用户主导的模式演变。

本质上,是从传统官方式的自上而下的商业模式,变成底层用户驱动的自下而上的商业模式。一切以用户和用户需求来驱动。

2. 近:品牌和渠道离用户越来越近。商品和服务的获取离用户越来越近。这里的近,表现在

a.门店和仓储离用户越来越近,越来越下沉。包括离消费者物理上的距离,比如社区店,社区团购,本质上是比拼多多为代表的纯线上电商颗粒度更小的渠道,本质上就是离用户越来越近。而纯线上电商,离用户还是比较远,这是劣势,但一旦涉及到线下,又会开始变重,就需要考虑跨区域和地理位置的影响和限制。线下是机会,也是品牌和渠道竞争最后的壁垒。微商学院总结拼团和分销模式的典型公司

所以,社区团购和以实体店+微信群为代表的社交电商,本质上是走入线下,离用户更近,未来是有可能深入更多的本地生活服务。

b.企业运营和用户运营,离消费者越来越近。面向消费者以传统的官方式和机器式的对话和运营,会转变成:有温度的互动式和社交式的对话及运营,企业需要放低姿态,和用户走的足够近,足够理解用户。

c.商品的流通链条会减少和缩短,去各种中间商和层层渠道,通过数字化供应链+粉丝社群,直接面向消费者,这样才会离用户越来越近。

3. 个体意识和精神消费意识觉醒,消费升级和消费分级,这两个趋势都会越来越明显,且长期内会同时存在。

时间跳到2018年,今天,居民消费早已不是30年前缝纫机,收音机为主的物质极度短缺时代,取而代之的是产能过剩,信息过载,选择太多,消费者时常陷入选择困难症,人们的关注点已经从以前:不知道上哪儿买到不知道买什么才更好。社会本质上不缺货,也不缺买东西的渠道,缺的是围绕用户终极需求的:品质好货和最懂用户的渠道。这是消费升级的必然趋势。

而今天,95后出生的Z世代,人口开始超过3.5亿人,正在成为未来5-10年新消费最大的主力军。同样的一部手机,一瓶9.9的老干妈和一杯29的喜茶,对于60后与80后,80后与95后,在要不要买的路上,会做出不同的选择和答案。

新时代的消费者,更追求从功能的满足到情感和精神消费的满足,消费过程中更追求存在感、社交感,参与感和幸福感,而社交电商里的参与感,乃至延伸的社群电商,本质上是围绕社群里一群人的需求做特定人群的服务,人群和消费分层,这是消费分级越来越明显的标志。

4. 品牌和商家流量增长和运营的重心,开始转变。

品牌的用户增长,不再是重点围绕传统的粗放式广告投放进行拉新转化留存,而是由用户带动用户,由存量引爆增量,基于信任,通过做好老用户和种子用户的口碑传播和社交裂变,通过基于有温度的社交传播和裂变,能够快速带起新的流量,效果很可能比传统的搜索广告和硬广告投放可能会更好。这是社交电商演变而来的用户驱动,用户为王的逻辑。

5. 中心化还是去中心化? 各种特色化渠道和品牌,在未来会百花齐放。微商学院总结拼团和分销模式的典型公司

类似淘宝和京东,美团和滴滴等平台,本质上做的是商品和服务的分发,是属于中心化的平台模式,平台就是所有规则和流量的中心。

商家的流量和增长,高度依赖于平台的算法分配和规则分发; 而传统中心化的平台,追求的是大而全的体验,消费者也往往被当成一个个冷冰冰的流量IP,缺乏对商品真实特征的了解。

而以微信群和微信小程序为代表的社交电商这种渠道,代表的是去中心化的模式,各种中小品牌和特色化渠道,可以在微信里自由生长,从垂直品类和人群为切入,通过微信支付和小程序的结合,搭建自有社群粉丝渠道和销售渠道,然后通过社交分享和口碑传播来快速裂变粉丝,不再完全依赖于传统中心化电商平台,这是社交电商之后,迎来的一种去中心化的模式和时代,他们和中心化的平台模式在未来会并存。

在去中心化趋势之下,各种具备差异和特色化的品牌和渠道,会越来越多,越来越百花齐放。

六、趋势之后,机会在哪里?

拼多多之后,有没有下一个或者下一批新的平台呼啸而来?

目前的社交电商,本质上是在互联网和电商发展到一定程度,在供大于求的存量时代下产生的,这个时候,在商品和信息过剩的背景下,有没有一种以品质和服务取胜的精选制和会员制电商平台出来?帮助消费者做减法,其实是个很好的切入口。

事实上,这方面的平台已经出现:如最经典的国外的costco,无印良品,国内目前网易做的网易严选。但是,纯粹的电商平台,离用户还是很远。

做会员和精选能够在信息过剩的背景下更有效进增加用户粘性,本质上是帮助消费者做减法,从社交电商和社区团购来延伸,或许,基于社区或者本地同城做精选式新零售和电商,会是一个很好的切入口。

另外,我们应该看到:目前的社交电商公司,很多走入了佣金和利益驱动分享的野路子,这偏了社交电商原本基于信任,口碑来进行品质的推荐和分享的初心。微商学院总结拼团和分销模式的典型公司

有没有一种真正基于信任和人品值来分享的平台?每一次推荐,都是基于自己亲身体验,每推荐一次,就会有一个信任值或者人品值的加分或者减分,以游戏和社交方式,每天针对全网的人,对信任和人品分数进行排名,以人品值进行全网排名,类似微信好友里步数排名一样。而信任值也可以成为平台一种通行货币,那大家都愿意珍惜每一次社交推荐和分享后带来的信用值和人品值的增减,形成一个真正良性的口碑和社交分享平台。

话说回来,在未来,买东西真的要推荐吗?社交电商的最终目的是为了社交吗?

10年之后,再看社交电商,或许已经没有了社交电商——社交就是社交,买东西就是买东西。

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问题:如何结合微商渠道销售酒店的特产食品,

原因:不懂微商玩法,缺乏系统的运营思路

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