当前位置 :微商学院 > 微商营销 > 传统化妆品门店如何转型微商快速裂变?

传统化妆品门店如何转型微商快速裂变?


发布日期:19-01-22    浏览次数:48


今天也是非常开心在来给大家带来分享。今天的课程主要还是围绕着微商行业的一些发展趋势,包括化妆品行业在转型微商的一些技巧和方法,来给大家详细讲解。希望大家能够认真收听,课程现在开始。

 

一、为什么要转型微商

 

1、解析:省房租,省人工,流量获取成本低,低库存,易裂变......

 

这个也给很多工厂、品牌方、渠道商有一个很好的借鉴,就是传统的电商行业,现在增长的难度很大,因为整个行业现在是进入到一个红海期。传统化妆品门店如何转型微商快速裂变?

 

1547712352735113


其实,我觉得中国不缺好的产品,更多缺的是渠道,所以我们都讲渠道品牌,无论是线下的化妆品店,还是电商,整个产品的价格相对偏低,就导致了整个成本控制相对偏低,消费者可能需要更好的产品,反过来呢,工厂因为渠道的压力,所以要控制成本,所以并不是中国没有好的工厂,工厂没有好的产品,而是因为缺少好的渠道。所以,微商就是一个很好的渠道。所以在整个2013年到2017年这几年的时间,微商出现了爆发。

 

所以我认为,很多品牌方,包括化妆品品牌,做微商,我觉得不仅仅要考虑的是,对销售的帮助,其实对整个品牌的传播也有很大帮助的,就像我们跟彭氏合作的白皙这款产品,很多人只看到了白皙一年销售量有多少。却忽略了全国几十万的代理商每天都发二十多条的朋友圈内容,每个朋友圈好友有一千多人,每天都有理论上的两亿用户在传播白皙这个品牌,所以我觉得微商不仅是一个好的销售渠道,也是一个好的品牌传播,因为每个朋友圈都在传播白皙这个品牌,也为白皙品牌省下了巨额的广告传播费用、推广费用。

 

所以对很多的化妆品企业来讲,包括化妆品工厂来讲。我认为要合理看待微商这个行业和这个渠道,就像很多行业的人也都了解彭氏 ,做化妆品做了二三十年,在行业的口碑也不错,不仅仅是彭氏,包括像化妆品行业里的云南白药了、百雀羚、欧诗漫等等,在线下口碑非常好的品牌也都在做微商,那在整个微商这个行业里面,其实品牌非常非常多,我粗略的估计,化妆品大概八九成的品牌,其实或多或少的都已经进入到了微商行业,所以并不能讲微商的产品都是三无产品,因为很多大品牌在品控方面都是做非常非常好的,所以我们以前都说微商以前的产品都是三无产品,我觉得这个是不成立的。传统化妆品门店如何转型微商快速裂变?

 

整个微商行业有越来越多的人在做微商,这些人群有从事传统实体店,有一些宝妈、有很多白领等等各行各业的人都在做微商,为什么很多人都在做微商。我觉得根本原因还是分享,每个人都希望自己用的好的产品分享出去给别人,微商之前很多的分享是没有利益的。但微商的出现,例如我分享了一个好的护肤品给我的朋友,我还有一定利益,那大家肯定愿意去分享了,分享的人多了,就会产生这门子经济,所以我认为,微商本质上就是好产品分享,只是因为分享的过程中,从传统的自发分享到利益的推动,所以微商才会产生了大爆发。

 

二、微商人做什么人群的生意

 

很多人都说微商像传统的直销传销一样,就是做熟人的生意,就是忽悠亲戚朋友去做微商,我认为这是不对的,如果是做朋友的生意,亲戚的生意,熟人的生意,每个人的熟人圈子是很有限的,是不可能出现整个微商行业所谓的百万千万的微商大咖,出现这种年销售额过10亿甚至30亿的品牌,微商如果仅仅是做熟人的生意肯定是做不大的。那微商是做陌生人的生意吗?我觉得也不对,你跟陌生人没有任何信任关系,你去推荐产品给别人别人根本不会相信,那微商是做什么人群的生意呢?我觉得微商是做圈子的生意,每个人都有无数的圈子。

 

就像我在广州,在广州的山东人,其实就是山东老乡圈,我在读的暨南大学,我毕业以后,我在社会上认识的所有的校友也是个圈子,从事化妆品工厂的人也是个圈子,在微商里的人也是个圈子,叫微商圈子,所以呢,我觉得微商就是做圈子的生意,微商做的好不好,取决于两个核心,一个是,你的圈子有多大?第二个,你在圈子里的影响力有多大,圈子的大小决定了你影响多少人,影响力的大小决定了你的转化率,这两个缺一不可。刚才讲了那么多,我们回归到化妆品行业,今天听课都是化妆品的老板、品牌方,渠道商,我们今天就讲一讲化妆品行业为什么要转型做微商?

 

三、化妆品店做微商的优势

 

其实我们这么长时间下来,都是整合了一些做服装店的老板娘在卖护肤品。有时候在想一个问题,全中国有10万家的护肤品门店,为什么他们不去卖化妆品,反而要让消费者去服装店买呢?核心关系是就是传统的门店是品类点,而未来的店是人店,就是用户信任你才来跟你买。给大家取个简单案例,我可能有个朋友来广州,那我们要起来吃饭,那去哪里吃好吃呢?可能我平时不是很熟悉,那我就会去问熟悉信任的朋友,他就会推荐给我,我就会非常信任,去玩也是如此,这个就叫信任,大家可以想一想。传统化妆品门店如何转型微商快速裂变?

 

无论是小孩读书还是你买房子买汽车,其实你的很多消费行为,都是被朋友给推荐了,有些人可能不是很懂车要买辆车,你一定会找一找朋友里面谁对车有研究的。有时候,你要买房子,你也要找别人帮你做参谋。最近看到一个朋友,最近怎么这么漂亮了?用的什么护肤品啊?他就会说,这就是朋友的推荐,你就会去信任它。所以这个就是微商能爆发这么快的原因。

 

所以总结起来,化妆品门店,传统的生意更多的是在门店等流量,而微商的是找流量,找流量很容易找,例如,去西安出差,我开启附件的人,那我就可以加很多人。我去游玩,也可以加很多人就是,流量可以随时随地获取,我加入到一个群里,群里有500个人,那我也能添加一百多人。而门店是在等流量。大家想想门店的店员,他们靠的主要的收入来源为工资和比较少的提成,而微商是没有工资的,他们靠的就是销售收入,所以主动性会更强。

 

1547712351400332


四、化妆品门店具有天热优势

 

为什么这么讲?化妆品门店本来就是卖化妆品的,这是一个很很正确的行为,第二,销售员相对来讲,对产品知识掌握的更加健全熟练,带来更好的销售。这三个呢,很多化妆品门店的位置获取流量更容易。所以我认为化妆品门店做微商会比服装行业更有优势,只需要改变几个问题。第一,每天来到店里的顾客的,不一定百分之百卖出产品,但一定要确保百分之百加到他们的好友,虽然今天他们不一定买你们的产品,但不代表明天不买。

 

他们没有看上你这款产品,不代表未来新品她看不上。所以化妆品门店,我觉得做的第一件事情就是要把每天来到店里的顾客,不管他购不购买你的产品,首先要把他们转移到你的朋友圈。积少成多嘛,每天有三四十个人,一个月下来就有一千多人,三个月下来就有3000多人,未来你肯定会有两个店,一个是线下店,主要作用是什么呢?就是获取顾客流量、线下销售、产品展示和产品体验。还有一个店是线上店,作用是选一些优质的单品销售、让顾客分享获利和做传播。传统化妆品门店如何转型微商快速裂变?

 

五、我们是如何两年的时间,整合了近40万的代理商

 

很多人很好奇我们是如何两年多的时间整合了近40万代理,重要的一点是你要学会找到优质用户,例如一个案例,我们想要去打开新疆的市场,如果我跑到新疆去开拓市场,不但花时间费人力,成本也高,那我会怎么做呢?很简单,我就会找到在广州批发给新疆的代理商,他们有的已经做了批发十几年,在新疆积累了很多的人脉资源,只要我整合了广州批发衣服给新疆的大代理商,那新疆那些小代理自然也可以整合,所以这就叫优质流量。

 

所以做生意一定要学会获取优质流量,举几个简单例子,我们去卖产品,去整合一个餐厅的店员好还是老板娘好,肯定是老板娘,老板娘就可以把我产品放到餐厅,可以把餐厅的流量整合到线上。店员呢?他不可能动用餐厅的流量,也不可能利用餐厅场地,顶多就动用一下身边的同事,获取什么样的用户流量决定了你的生意做得有多大,所以我们在这两年多的时间一直在获取些头部的流量,有源源不断用户的流量,这是很重要的,你生意做得有多大,在于你获取了什么样的用户人群。

 

案例分享

 

1、如何卖好防嗮产品

 

大家可以想一想传统的化妆品是如何买防晒的,无非就是在门店等着来到店里面买货的顾客,顶多就搞搞活动搞搞促销,那我们是做微商是如何卖防晒的呢?昨天我就会分析,我们防晒产品的卖点是什么?就是防晒去斑。第二要找到销售这款产品的场景在哪里,用户为什么要买防晒,有些人可能有防晒的习惯。但是一般的用户都没有,所以一定要找到它的核心的销售场景,我们当时找的销售场景是什么呢?传统化妆品门店如何转型微商快速裂变?

 

包括去一些景点游乐场,海边。他们都是需要防晒产品的,如果不用防晒的话会被晒伤,所以我们产品卖点是防晒产品的销售场景,就是海边,包括一些游乐场,海边,我们就会发展一些海边买泳衣的老板娘,我们就会去整合一些云南的导游,因为云南紫外线很高,还有整合了在游乐场工作人员,所以我们防晒产品卖的很好,为什么呢?因为我们找到了一些核心的用户,所以你会发现我们的产品不是在化妆品门店,是在游乐场销售,是在各种各样需要产品的场景下销售。

 

那为什么他们愿意销售我们的产品,很简单嘛,因为顾客需要,并不是每一个顾客都有带防晒产品的,他们需要防晒产品,沙滩上没有化妆品店买,有时候也买不到,所以我们就整合在沙滩上老板娘做我们代理商,卖一支有几十块钱上百块钱的利润,他们肯定愿意销售,我们有时候去游乐场的游乐厂大门口,我们要找一些代理商去做一些活动,给大家扫一下二维码,就可以送下试用装。我们不是在等顾客到店里买我的产品,而是我们去主动出击,找到这款产品比较适合的销售产品和销售人群。

 

1547712352293528


2、服装店如何卖好bb

 

大家都知道我们的白皙摇bb卖得很好,那怎么卖好这一款产品呢?我们并不是化妆品门店代卖我们的产品,而是很多服装店老板代卖我们的产品,怎么卖的呢?很多顾客来到店里面买衣服,我们的很多代理商,就给顾客一个试用装,送给顾客,所以一开始就是买衣服送bb霜试用装,慢慢的很多顾客觉得产品好用,就会回来复购,这时候在买一件产品在送衣服,可能做代理商,你就每个月都可以随便来拿衣服,所以就慢慢叫经营重心的转移,从以前经营服装,然后捎带卖护肤品,到后面除了卖化妆品,通过服装建立流量,通过服装建立关系,然后主要的经营是护肤品。传统化妆品门店如何转型微商快速裂变?

 

因为护肤品相对服装来讲,复购率更高,第二个呢,不需要那么多的款式,不会导致大规模的库存,所以很多服装店的老板,都在卖我们的化妆品,无论是在杭州四季青啊,广州的13行,安徽的白马,上海的七浦路,北京西安山东,我们的代理商遍布全国各地,其实,很多的化妆品门店不好做,并不是没有人,没有顾客买,而是经营模式思路有问题,没有想清楚,因为现在每个女孩基本都在用护肤品,大家想一想,来我这里买服装的人群也是一位小女孩,他们需要要用护肤品,为什么不把化妆品卖给她呢?所以这就是经营思路的问题,我们白皙摇bb主要是通过服装店销售,第二个呢,就是要找到其他的用户人群。

 

例如我们的bb霜,有很好的裸妆的效果,我们就会找一些需要裸妆的人群,哪些人群需要有裸妆效果呢?很多从事销售的,比如房地产销售的,汽车销售的,银行的卖保险的,都需要很好的妆容,那我们就找代理商去发展当地的一些销售人群,房地产销售的,汽车店销售的,保险销售的,把他们当作消费者这个形式让他们来购买。在慢慢整合他们做我们的代理,然后去发展他们的圈子,特别是卖保险的圈子,买汽车的圈子,买房地产的圈子,在这个过程里面他们用的好,自然会分享,而且分享还有一定的利润,所以我们就慢慢地整合了一批针对白皙摇bb优质的用户人群,这些人群都有一个很大的特点,销售能力很强,又很喜欢混圈子,又很喜欢分享,所以自然销售就很不错。

 

化妆品门店做好微商的“三板斧”

 

1、选品

 

化妆品门店做好微商的三板斧,第一个就是选品,因为微商跟化妆品门店相比,其实对用户体验更重要,大家可以想想,其实不是说化妆品门店产品不好,大家都知道面膜,例如我们的面膜,我们合作的工厂是佛山贝豪,相信很多人都清楚,我们用的膜布也是非常好的,那为什么要用这么好的膜布,为什么要用贝豪这样好的工厂,包括我们的口红也是跟韩国科玛合作,为什么呢?因为做微商,本身做的就是复购率,产品如果不好,用户用完以后感觉产品一般般,就不会在买了,所以你会很难把生意做持久,也很难做大,所以产品很重要。

 

很多化妆品门店的很多品牌,其实都是因为渠道所限,因为你有时候你卖贵了,顾客根本不买,所以就一定要给顾客一个好的价位,所以零售价是固定的,那什么样的价位顾客会买的多,自然就要控制成本,所以,很多的产品一般,所以做微商我觉得重要的一个核心是,就是有时候在微商里面价格不像线下那么重要,最主要的还是产品复购率和品质,顾客用完你的产品是否会尖叫,用完以后是真的觉得好,所以我认为化妆品门店要做好微商,第一步就是要选一款好的产品,还要是复购率高的产品,就像我们之前也有统计过,很多的产品是很难做的,因为产品的复购率很低,人脉用完了就用完了,所以选品类要有高频复购的特点,面膜就是一款很好的高频复购产品。

 

所以想要做好微商的第一步就是选品,我认为选品有几个核心特点,第一个就是复购率高,第二个,用户的体验效果要好。像我们的卸妆水,一擦就非常的清透,所以用户使用体验效果要好,第三个大众品牌产品,你选一些很小众的品类,覆盖率很低,那你的流量很少,你的转换难度就很大,就像我看有很多人说做一款针对大姨妈的面膜,看上去好像挺有需求的,其实肯定没有需求,第一个,每个女人都来大姨妈,但是很多女人也有不来大姨妈的时候,你做一个大姨妈时候的面膜,一个用户不可能同时用几个品牌的面膜。传统化妆品门店如何转型微商快速裂变?

 

所以这个品类一定要用大众化,我觉得这个是选品很重要,化妆品门店要想做好微商,第一个是选品,产品品质要好,第二个是复购率要高,第三个是产品使用效果要相对明显,不用说很明显,要相对明显,另外一个呢,这是用户用了你的产品以后,有很强的粘性,所以本质上还是在于把成本做高,成本做高品质自然会做好。

 

1547712352143871


2、打造团队

 

其实很多化妆品门店为什么做微商的时候都比较犹豫,我想一个很大原因是什么呢?是店员的问题,因为很多店员主要收入来源于底薪和提成,做微商以后就改变了价格体系了,我们整个团队底下,有很多代理也是化妆品的门店、店长在做,我们教他怎么做呢?就是让店里的店员做微商代理,比如,店长做省代,让店员做市代是可以的,店员在化妆品门店里的收入是底薪+提成,做微商之后呢,收入就变为纯销售提成,那你从他这里分享利益就可以了,不要让店员把线下的产品介入,只做微商的产品。

 

所以呢,要让每个店员能有积极性了,积极性分为两个部分,一部分是销售提成,还有就是流量提成,所以呢,很多化妆品门店为什么做微商的时候转型难度很大,就是因为调动不了店员的积极性,因为不可能每个老板每天都在店里,而店里的店员都在店里,想要做好微商,第一步就要把流量线上化,就是把你每天来到门店的顾客转到你的朋友圈,最好的办法是什么?让店员每天帮你转化顾客,每天转化30个,超过30个,每个人给他一块钱的提成,比如今天早上转化了60个顾客,那就给他30块钱的提成,就可以了,那样店员也愿意不断的帮你转发流量到你的朋友圈,你做微商就有了流量,自然,你就具备了爆发的可能性,所以我觉得,很重要的是什么?是要把关系处理好。

 

3、模式、体系梳理好

 

第三个就是要有好的模式和体系,不可能让每个店的老板去给店员培训,如何销售,如何加粉,如何获取流量,等等,所以这就需要一个很系统的公司来做服务,给店员培训,给店长培训,怎么去卖产品,包括未来很多顾客会转变为你的代理,第一个培训很重要,第二个体系要好,为什么很多人去做微商,因为每个人都想提升自己的生活品质,生活质量。可能在传统行业打工、创业收入都比较低,像广州房价这么贵,所以每个人都想赚钱买房。看到别人很赚钱他自然心动了,所以说微商的本质还是一门生意。

 

给大家举几个实操案例

 

1、微商要做好,要注重个人打造。每个人都希望成为圈子的明星。

 

做好微商的很注重的是什么?就是要注重个人的打造,很多人为什么愿意跟你销售?就是因为他能够得到不仅仅是赚钱,能够得到很多的认同,能够站在自己的舞台,每个女人都有一个成功的梦想,所以我们在个人的包装上就很注重个人团队打造,这个是传统化妆品行业做不到的,化妆品行业更加注重品牌的打造,让品牌上中国好声音,我是歌手、上媒体电视台等,不注重代理的个人打造,而我们非常注重代理的打造,让代理成为圈子里的明星,所以我们帮代理投媒体,投电视广告,然后投公交,广告上杂志,甚至远赴海外上美国时代广场等等,这就是个人打造,对微商特别是很多女孩来讲非常重要。传统化妆品门店如何转型微商快速裂变?

 

明星颁奖、旅游等等

 

3、传统化妆品牌更强调品牌的价值,微商更强调“代理”价值

 

大家看到,我们的女神面膜,不是明星,而是我们最优秀的代理,我们请明星给团队代理颁奖,我们带大家去迪拜去巴厘岛旅游,我们让代理成为杂志的封面,成为当地电视台的嘉宾等等,这个就是微商跟传统的品牌不一样的玩法。微商强调代理的价值,而传统品牌的更注重品牌的价值,传统品牌做微商,做了一两年下来,效果不理想,那是操盘的问题,对很多人操盘,把一肚子精力放在了产品身上,放在品牌传播身上,而忽略了代理,推广代理的价值,因为代理在帮你卖货,这就是原因。

 

1、去整合:餐厅,大排档,美容医院,化妆品店等人群,卖睡眠瘦,主打排毒,养颜等。

 

2、去整合海边,游乐场,旅行社导游,景区等人群,卖防晒小蛮腰,主打防晒,祛斑等。

 

1547712351725324


3、去整合影楼,化妆师,模特礼仪,夜场等,卖卸妆水,主打轻透卸妆。

 

4、去整合服装店,内衣店,夜场,母婴等人群,卖初品内衣,主打聚拢,无钢圈。

 

5、整合男士,卖初品内裤。主打舒适,杀菌,透气等。

 

6、整合服装店老板娘,卖初品内裤,主打一个码数,节省库存。

 

另外每一款产品都不是死的,微商都很注重寻找产品合适的销售场景和对的人,我刚发到群里面,大家可以看一下这个文案,我们去卖睡眠瘦,是个酵素产品,主打的人群就是餐厅、大排档、美容院、化妆品店,我们去卖我们的防晒产品,是游泳场、旅行导游、景区,我们去整合影楼、化妆师、模特卖卸妆水,我去整合服装店、内衣店、夜场卖内衣等等,我们是主动的去寻找产品需要的人选,而传统的化妆品牌店,更多的还是在等顾客,所以这个就是很大的区别,为什么微商能发展很快,而传统的品牌缓慢增长,甚至有些还可能倒退,这就是原因。传统化妆品门店如何转型微商快速裂变?

 

由于今天时间关系,今天的课程分享到此结束,下一次分享课程我会讲得更加落地、更加实战,感谢大家收听课程。


本文tag标签:传统企业转型微商

微商学院课程
一对一微商指导
掘金微电商深蓝海!

微商学院致力于微商营销的研究,微商学院网站将分享当下流行的微商营销模式与微商营销思路给各位从事微商营销的同学。

微信号:xyy4358
cache
Processed in 0.014764 Second.